银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄、中间收(shōu)入降
速、零售(shòu)信贷(dài)质量承压……狂飙多年的零售金 融进入深(shēn)度调整阶段，这在刚刚收官的上市银行半年报中已(yǐ)有所体现。

　　银行零售(shòu)人有哪些切(qiè)身体会？记者近日采访了多(duō)位银行员工。因存款(kuǎn)利(lì)率连续调降，有(yǒu)股份行(xíng)财(cái)富业务经理上半年流失了多位大客户，目前 面对每月约千(qiān)万的新增任务，因考核关(guān)联领导而不敢(gǎn)懈怠
；此前(qián)从不愁客户的国有(yǒu)行零售业务(wù)经理，开始为代销产品卖力宣(xuān)传。也有银行零售部员(yuán)工在社交 平(píng)台传递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情，坚持了才能改(gǎi银行“零售人” 在KPI下“负重前行”)变。”

　　“我们的任务(wù)是今年9-12月新增1个亿，存款、理财(cái)都算，平均每个月要增2500万，一共(gòng)3个人背(bèi)任务(wù)。”在一家股份行支行负(fù)责零售财富业务(wù)的李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量存款规模超(chāo)10亿元，上半年流失了一
些大户，原因是存款利率一直下降
。“现在银行(xíng)各期限存款利率基(jī)本都不到2%了，有的客户单(dān)笔(bǐ)就转出上千万，拿(ná)去做买(mǎi)卖了，做买卖怎么也比存银行吃利息挣得多。我们给他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没(méi)提，可能是(shì)不想增
加负债。”李艺说道。

　　公开信(xìn)息显示，2022年9月以来，银行存(cún)款已历(lì)经五轮下调(diào)，旨在(zài)降低负债成本，缓(huǎn)解净息差压力。“已经进入成本攻坚战。主要是(shì)存款成本(běn)高(gāo)，争不过大行，贷款利率又各种压降，息差(chà)压力很大。”一(yī)家上
市城商行总行(xíng)信贷部人士张(zhāng)迪（化名）称。

　　为了减少对(duì)息差的依(yī)赖(lài)，许多银(yín)行(xíng)近年零售转型(xíng)的一个发力点(diǎn)就是做大中(zhōng)间收入，不过(guò)目前银(yín)行中间收入降速。Wind数据显示，今年(nián)上(shàng)半年，42家上市银行合计(jì)实现(xiàn)手续费(fèi)与佣金净收入约4000亿元(yuán)，同比下降12.03%。从多家银行的解释看，原(yuán)因包(bāo)括受(shòu)“报行合一”政策影响，银行“零售人” 在KPI下“负重前行”代理保险业务收 入减(jiǎn)少；受资 本(běn)市场波(bō)动、居民消(xiāo)费偏弱影响，代理类等业务收入同比下降较 多。

　　“各家竞争激(jī)烈，我们(men)现在对代销(xiāo)产品考核也加大了(le)。”在一家国有(yǒu)行零售(shòu)业务部门工作的姜颖（化名）称(chēng)，就在8月底，她几乎每(měi)天都在朋(péng)友圈发(fā)保险产品利率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只维(wéi)持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目前部分产(chǎn)品(pǐn)已限购。”她说，国有行以前(qián)不愁没客户，她以前每年只发(fā)不(bù)到10条(tiáo)朋友 圈(quān)，但(dàn)现在增量业务(wù)很难(nán)拓展，大(dà)家不得不(bù)卖(mài)力(lì)宣传(chuán)。

　　贷款端业务难度也(yě)升级了。

　　“我们(men)分行下面(miàn)大约有(yǒu)70%的(de)支行，今年
按揭(jiē)贷款是负增长，就是(shì)增(zēng)量少，提 前还款多。”一家股(gǔ)份行分行零(líng)售业务部人士周涵（化名）称，该分
行零售贷款业务中，长期以来是经营贷带来的利(lì)润最(zuì)高，不过当(dāng)前由于房(fáng)屋价值下降(jiàng)，加上一些贷款人收入不稳定性加大，该行已提高了经(jīng)营(yíng)贷门槛。例如此前贷(dài)款人能证明是一家企业的(de)实(shí)控人就可以申请经营贷，但现在该行要求必(bì)须是营业执照上的法人才能申(shēn)请。

　　张迪(dí)所在行甚至已经暂时“舍”掉(diào)房贷(dài)业务。“行(xíng)里(lǐ)目前考(kǎo)虑市场中新房(fáng)房价虚高(gāo)，不符(fú)合真正市场价(jià)格，以后房价(jià)若出现波动，会很 被动(dòng)，不利于处置。去年(nián)开始各网点已暂停新增房贷业务受理(lǐ)，除非(fēi)找人托关系，才做个几笔。”张迪(dí)称。

　　李艺所在(zài)分行的零售业务座次已经改写，此(cǐ)前贷款业务部高于(yú)财富管理部、发卡中心、信用卡中(zhōng)心等，今年对
财富管理的重视度提(tí)升，从零售业(yè)务“领跑”的银行挖了很多业(yè)绩标兵，并将(jiāng)贷款部员工统一转到分行，中心支(zhī)行以下的分(fēn)支机构纯做财富业务(wù)。

　　贷款 部门淘汰率还进一步提升到(dào)50%。“去年还(hái)有近300人，到今年上半年末优化掉一大半了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队等中(zhōng)下
游部门。”李艺说。

　　不过从(cóng)各(gè)家银(yín)行当(dāng)下零售转型看，策略侧重点(diǎn)不(bù)尽(jǐn)相同：有的主动(dòng)收缩，压降(jiàng)零售规模；有的积极优化 负债结构(gòu)，稳住息差；有(yǒu)的调整组织(zhī)架构，发力做大财富管理。张(zhāng)迪表示，该行(xíng)现在强调对公、零售、金融市场多样化发(fā)展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个(gè)条线同样重视，包括私(sī)行、信用卡中心、个贷部、财富管理等(děng)。

　　各家银行零售策略侧重点不同，也是受到经营定位(wèi)、客户基础差异的(de)影响。有业内人士(shì)分析称，对(duì)头部商业银行来说，最大的难点在(zài)于客户维(wéi)护能力不足，存款额在(zài)20万、50万以下的客户(hù)很多都处(chù)于“散养”状态；对中(zhōng)小(xiǎo)行来(lái)说，最大的难(nán)点(diǎn)则在于获客(kè)能力不足。

　　李艺所在的银(yín)行拥有一定客户基础，今年加大了客户维护力度，年初要求每位客(kè)户经理每月打100通回(huí)访电话，后来提升(shēng)到每月300通。“包括(kuò)回访在内的工(gōng)作量(liàng)明(míng)显加(jiā)大了，每(měi)天都加班，打不完电话绩效打7折。但完不成会(huì)连带着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社(shè)交媒(méi)体平台上，也有不少银(yín)行员工发(fā)声。有(yǒu)股份行零售部(bù)员工戏称，“开
不完的会，冲不(bù)完的业绩，处理(lǐ)不完的投诉。辞(cí)职一年(nián)多，面(miàn)色红润有(yǒu)光(guāng)泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客户经理总是(shì)困在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关键
是改变自己的时间分配，每天坚持做拓客
习惯。许多事情，坚持了(le)才能(néng)改(gǎi)变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今(jīn)年开始边工(gōng)作(zuò)边投简历，“希望能换一份轻松点的工作，收入降一些也能接受(shòu)，希望更(gèng)稳定。”

责任编辑：李(lǐ)桐

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