近年(nián)来，设立企业家办(bàn)公(gōng)室已(yǐ)成为券商探索(suǒ)财富(fù)管(guǎn)理创 新业(yè)务的新风口。2023年下
半(bàn)年以来，中信建(jiàn)投、海通证券、银河
证券、国泰君安证券等多家头(tóu)部券商成立企业家办公室。券商中(zhōng)国记者了(le)解到，一些大中(zhōng)型(xíng)券商(shāng)也正在观(guān)望该业务的发展前景(jǐng)。

券商中国记
者与多(duō)家头部券商(shāng)的(de)业务负责人交流后发(fā)现，企(qǐ)业家办公室是一项综合(hé)性、平台型的长期业务，券商各个业务部门之(zhī)间的协同是一大难(nán)点，也(yě)考(kǎo)验着券(quàn)商的战略定力。同时，如何(hé)服务好企业家客户的综(zōng)合性需求(qiú)，也考(kǎo)验(yàn)着一线业务人员的(de)专业能力与综合素质。

竞相投身企(qǐ)办赛(sài)道，头部券商打(dǎ)法各异

纵观(guān)证券行业，企(qǐ)办业务已俨然成为头部券商“标配”。中信(xìn)证券(quà加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法n)入局较早，2021年即已开展(zhǎn)该业务。最近一年来，证券(quàn)行业布局该业务(wù)的(de)脚(jiǎo)步明(míng)显加速，仅2023年下半年(nián)，就有中信建投、海通证券、中国银河证券(quàn)、国泰君安证(zhèng)券(quàn)等多(duō)家头部券商相继(jì)宣(xuān)布成 立企业(yè)家办公室 。

“探(tàn)索自(zì)身核心
竞争力，是每个券商(shāng)企办业务面临的难(nán)题和挑战。”中信建投相关负责人(rén)告诉券商中国记者(zhě)，核(hé)心竞争力的树立，不仅基于对业务的深刻理解，更与各公司独特的禀赋和深(shēn)厚的文化底蕴紧密相连。

券商中国记者采访(fǎng)及梳理公开资(zī)料(liào)发(fā)现(xiàn)，各头部券商的打法各有(yǒu)不同。

中信证券最(zuì)早在2021年就成(chéng)立了企业家办公室，服务内(nèi)容(róng)覆盖股权(quán)激励、战略配(pèi)售
、综合减持、流动性管理(lǐ)、衍(yǎn)生品(pǐn)投(tóu)资、股权投资咨询、境外(wài)服务咨询等等。此外，中(zhōng)信证(zhèng)券还在2023年设立中信证券企业家办公室（香港）服务品牌。

中(zhōng)信建投采用(yòng)的(de)是“1+1+N”的客户综合(hé)服务模式，即指1位客户(hù)+1个(gè)大客户经理(lǐ)+全业务平台协同，为客户提供优质的一、二级市场服务，并同时拓(tuò)展更加综合及精细化(huà)的 服务，支撑起综 合﹑复杂﹑灵活的客户需(xū)求。

海通证券组建了五(wǔ)大区域企业(yè)家(jiā)办公(gōng)室团队，融(róng)合不同职能(néng)岗(gǎng)位核心骨(gǔ)干，以团(tuán)队联合拜访、联(lián)合活动等方式常态化覆(fù)盖企业和企业家客户，实现投(tóu)行业务与企业金融及私人金融业务的增量转换(huàn)。

海通证(zhèng)券相关(guān)人士介绍，自海通企业家(jiā)办(bàn)公(gōng)室服务品牌发布以来，落地了股票、资金家族(zú)信托投资顾问业务，初(chū)步搭建(jiàn)了(le)海通企业家客户大类资产配置及权益服务体系。同(tóng)时，该公司开展了“家族财富管理万(wàn)里行”、“医养研(yán)修院”、“海洋荟”等系列客户活动。

银河 证券“星耀企业家办公(gōng)室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向(xiàng)企业家及其家庭成员，围绕(rào)圈(quān)层(céng)打造(zào)专属权益服务体系，以企业家办公室会员(yuán)服务为纽(niǔ)带，链接
“企业与家(jiā)”，打造了价(jià)值管理(lǐ)、企业治(zhì)理、财富管(guǎn)理、股份服务、家族传(chuán)承、公益成长等六大服务体系。

国泰君安
企(qǐ)业家办公室则构建(jiàn)了“1+1+N”陪伴(bàn)式的(de)服(fú)务体系，总(zǒng)分携手、相互赋能，总部通过强大的数据库进行(xíng)数(shù)据挖掘和分析客群，制(zhì)定投资方案与投资计
划，分支机构(gòu)触达客(kè)户，KYC，总分共(gòng)同维(wéi)护客户，共同促进业务落地。

本质上是内部协同能力的竞(jìng)争

券商中国记者了解到，券商系企办作为一项新业(yè)务，具备平(píng)台化(huà)、综(zōng)合化的属性，券商各个业务部门之间的协同是一大难点。同时，如何服务好企业家客户的综合性需求，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户(hù)经理的专业能力要(yào)求非常(cháng)高。‘企业家办公室’业务不是一(yī)种业务，而是(shì)包括零售(shòu)、机构、投行(xíng)、资管等多条业务线，甚至面临高净值客户时的精神层面交流，都对客户经理提(tí)出(chū)了综合素质的要求。”国泰君安相关负责人告(gào)诉券商中国记者。

在(zài)中信建投(tóu)证券相关负责人看来，企(qǐ)业(yè)家办公室主要 有两个业务(wù)难点：第一，业务具(jù)有复杂性与综合(hé)性、客户需求多样性与灵活性等特点，企业家办公(gōng)室需要强大(dà)的综合协调能力，以高效地(dì)整合各类资源；第二，业务开发周期却相(xiāng)对漫
长，要求券商(shāng)具备充分的耐心和定力。

据(jù)银河证券(quàn)相关负(fù)责(zé)人介绍，企办业务的难(nán)点在于需要整合内外部多方资源，形成(chéng)系统化的服务体系，券商不(bù)仅要加强内部协同能力建(jiàn)设，而且需要设身处地地(dì)置身于客户视角，解决客户痛点。“能够切实做(zuò)到‘以(yǐ)客户为中心’，搭建科学的运转机制(zhì)，建立合理的组织框架和展业逻(luó)辑，不断创新服务内容，同时能基于自身资源禀赋优势，突(tū)出服务特色(sè)，这些都(dōu)是避免(miǎn)同质化服务(wù)的关键。”

海通(tōng)证(zhèng)券相关负责
人
表示，企业家办公室业(yè)务面临考核导向(xiàng)、内部有效协同等难(nán)点，需要机构本身以战略眼光独立(lì)定位此项业务，充分向客户(hù)证明业务独立 性、利益一致并保(bǎo)持战略定力(lì)。

“当前(qián)企业家办公室业务尚处于早期发展阶段，各家券商均通过整合(hé)内外部多方资源向客(kè)户(hù)进行
综(zōng)合服务输出，本质
上是一次内(nèi)部(bù)协同(tóng)能力的竞争。决定未(wèi)来竞争格局的因素还
包括对企(qǐ)业家办公(gōng)室(shì)各类细 分业务的理解 深度、客户基(jī)础与触达频(pín)率、有效的团队组织等。”前述海(hǎi)通证券人士告诉券商中国记者。

“企办”不同于“家办”

券商中国记者注意到，除了当下最(zuì)热(rè)的企办业务以外，“家(jiā)族办(bàn)公室”业务也是近几(jǐ)年券商(shāng)财富管理一大热(rè)词。

中金公司2019年设立了(le)中金环球家族(zú)办公室（GFO），兴(xīng)业证券2020年成立兴证财富家族办公室，两家券
商均聚(jù)焦高净值家(jiā)庭财富(fù)管理，也对企业(yè)家群体有所覆盖。

据中信建投相(xiāng)关负责人介绍，家族办公室与企业家办公室(shì)尽管都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列服务，特别是金融业(yè)务，来管理和服务(wù)高(gāo)净值客(kè)户群体(tǐ)，但二(èr)者在具体运作和应用场景上存在显著差别。

具体而(ér)言，家族办公室更多地(dì)应用于银行(xíng)、信托机构或某(mǒu)些第(dì)三方财富管
理机构中，其 核心
业务(wù)模式围(wéi)绕着“家族信(xìn)托+产品投资”构建，辅以(yǐ)多样化(huà)的增值服务，旨在为家族财富的长期稳健增值和传(chuán)承提供全方位支持。

企业家办公室更专注于(yú)为“企业”，特别是(shì)上市企业(yè)，以(yǐ)及(jí)“企业家”，尤其是股(gǔ)东，提供(gōng)一体化的综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。这(zhè)些服务不仅(jǐn)涵盖(gài)家族信托 业务和(hé)产品投资(zī)，还根据(jù)企业和企业家复杂多样的需求进(jìn)行定制。证(zhèng)券公司在这方面具有得天独厚的(de)优势(shì)，在企业 辅导(dǎo)上市(shì)的过程中，能够深入了解“企业(yè)”和“企业 家”的各类需(xū)求(qiú)，从(cóng)而快速准确地响应其金融需(xū)求。

“企业家
人群的需求也(yě)具(jù)备特殊性。因为财富来源往往与其企业发展紧密相关，他们往往对于投融资一体化服务有较多需求，需要(yào)通过产业经营(yíng)和资本(běn)运营来(lái)实现财富增长，而这正是券商的服务优(yōu)势。券商可以通过完备的投融(róng)资
服务体系，为企业家(jiā)提供定制化方案，帮助企业家进行
资本运
作和(hé)企业扩张。同时，券商还可以为企业家提供(gōng)专业化投资建议，从而帮助企业家(jiā)实现(xiàn)资产的长期保值增(zēng)值。”银(yín)河证券前述人员(yuán)表示。

海通证券相关负(fù)责人告诉券(quàn)商中国记者，企业家办公(gōng)室把服务对象倾(qīng)向性地定位于企业家客户群体，体现的是券商对(duì)企业家群(qún)体当下需求的(de)充分理解。券商(shāng)系企业家(jiā)办公室强调的(de)是券商以(yǐ)企业投融资(zī)业务为基础(chǔ)向企(qǐ)业家个(gè)人(rén)、家庭、社会需求端延(yán)伸(shēn)的业务特征。

其次，不同机构(gòu)在财富管理大(dà)生态中扮演(yǎn)不同的角色，券商企办天(tiān)然具备投行、投研和投(tóu)资的业务(wù)基(jī)因(yīn)，围绕客户的股权资产提供优质服务，为客户提供更具产
业视角的(de)一二级市场(chǎng)投融资(zī)服 务。

责编：桂衍(yǎn)民‍‍‍

校(xiào)对：姚远