什么是商业模式设计？

E2Biz 供应链

打造(zào)卓越(yuè)的(de)数字化供应链

前面两周分(fēn)享了引出“商(shāng)业模式设计”这个专(zhuān)题的案例(lì)。商业模式设计，是战略采购的一个重要内容。今天咱(zán)们开始这个(gè)专题的体(tǐ)系化知识的学习(xí)，共分四(sì)篇：

1.什么是(shì)商业模式设计？

2.如何做商业模式创新？

3.如何用供应链战略牵引商业模式？

4.数字化与商业模式管理

今天是
第一篇：什(shén)么是商业模式(shì)设计？

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什么是商业模式？

在本专题起(qǐ)头的案例(lì)中，我们看(kàn)到，采购部与供应商之间的合作，并不(bù)单纯是我下订单你供货，然后 我付(fù)钱(qián)。合作涉(shè)及(jí)到了(le)更广的层(céng)面，甚至
到了引导供应商 投资建配套(tào)厂这样(yàng)的(de)领域。如何
设计与供应商的合作方式，是(shì)属于供应商策略中的一(yī)个(gè)部分。而商业模式设计(jì)，又是(shì)执行供(gōng)应 商合(hé)作策略(lüè)的一个具体工作，是战略采购工作的重要内容。

其实我(wǒ)们日常的供应链管理中，尤其是采(cǎi)购管理中，涉及到除了购买以(yǐ)外的多种商业模(mó)式的机会并不(bù)少，只是多数情况下(xià)我们没有刻(kè)意去分析理解罢了。比如说：

1.租用  这是(shì)一种非常常见的(de)“非购买”的模式。我们租班车(chē)（而不是自己买）、租场馆举行重要仪(yí)式(shì)、租大(dà)型装卸设备来完成某些物流工作，包括我们今(jīn)天使用云(yún)平台，也都是在“租用(yòng)”。

2.租赁(lìn)  这是(shì)一种租和买结合的方(fāng)式(shì)。意思是租用一段时间之后(hòu)，所租物(wù)品就归属(shǔ)于租用方所有了。

3.外协  我们采购方在(zài)向供应商下单采购的(de)同(tóng)时，提供部分或全部我们要买的(de)货品(pǐn)的原材料给供应(yīng)商，由供应(yīng)商制造完成后交付给我们。

4.......

以上这些，都属于“非购买”的商业模式。不过这些(xiē)是比较常用也很好理解的模式。我们接下(xià)来要分享的(de)，是 对商业模式(shì)的构成进行解析，并找到(dào)更多的商业(yè)模式创新机会，能够让我们的供应链战略得以顺利执(zhí)行的机(jī)会。

既然说到商业模式设计，那我们首先要确定一下：什么是商业模(mó)式？商业模式设计到底要设计些什么？

什么是商业模式呢？就像其他的管理概念一样，商业模式(shì)的(de)定义非常多。我认为最便于(yú)我们(men)理解商业模式设计这项工作的定义是这样的：

商业模式，是利益主体针对特定的交易对象达成交易(yì)的方式。

这个定义里说到的(de)三个要点——利益主体、交易(yì)对象和交易方式——就是商(shāng)业模式的基本构成要(yào)素。下面我们来一一介绍。

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商业模式构成要素

商业模式的三(sān)个(gè)基本构 成要素是利(lì)益主(zhǔ)体、交易对象(xiàng)和交易(yì)方式
。

1 利益主(zhǔ)体

利益主体(tǐ)是什(shén)么？直接的理(lǐ)解就是参与交易的双方（或多方）呗(bei)。这个理解也对也不对。比较精确(què)的说法，是交易各(gè)方(fāng)及其拥有的资源(yuán)。这里(lǐ)的“资源”不(bù)一定是种货(huò)物或资金，还包括能力、商誉(yù)和信用、从业许可等交
易(yì)需要的东西。

举个(gè)例子。很多采购人员(yuán)对“信用证交(jiāo)易”应(yīng)该都比较熟悉吧。在信用证交 易中，就是买方有钱（资源1）想买货，卖方有货（资源2）想(xiǎng)卖钱(qián)，但是，双方离得非常(cháng)远，没办法同(tóng)时钱货两(liǎng)讫。那在双方都不甚了解的(de)情况(kuàng)下，就(jiù)没办(bàn)法放心地相信 对方，买(mǎi)方不能先给钱，卖方不敢先给货。怎么办？

交易中缺乏一个要素——信用（资源3），这个资(zī)源(yuán)买卖双方都没有。谁有？大 银行！银行家大业大也(yě)跑不了，把银行抓进来(lái)成交易中的一个利益主体，带着它的资源（信用）进入交易结构，完(wán)成交易(yì)。信用证交易的细(xì)节这里(lǐ)就不多(duō)讲了，不了解的读(dú)者百度一下就能查到。

在信用证交(jiāo)易的结构中，银行起(qǐ)到了“担保”的作用。这个利益主体(tǐ)的出现，就改变(biàn)了交易结构，形成了(le)不同的商业模式。这种(zhǒng)“担保”，在某些跨国的大型交易中，可(kě)能连银行的信用都(dōu)不够(gòu)，需要(yào)使用国家(jiā)信用来担保，那就是(shì)更高级别(bié)的“利(lì)益(yì)主体”了。

如(rú)果在交 易中，银行仅仅(jǐn)只是帮忙汇了个款，那就像物流公司帮忙运了个(gè)货一样，并不属于交易的“利(lì)益主体”，或者说，是重要程度比较低的“利益主(zhǔ)体”。

看(kàn)到了吧，“利(lì)益主体”不(bù)单是看参与没参与(yǔ)交易过程，更重要的是(shì)看是不是带着重要的甚至是不
可或缺的资源参与的交易过程(chéng)。

2 交易对象

交易对(duì)象是什么呢？那(nà)就是交易各(gè)方交易的那种货(huò)物(wù)或服务呗。更精确地说，是交易的货物或服务的“属性”。这个“属性”有点抽象。我(wǒ)们还是举个例子吧。

以(yǐ)前面提到的“租用”做例子，比如说租用大型(xíng)设备吧(ba)。我们可以说交易对象是这台大型设备(bèi)吗？可以(yǐ)，但(dàn)不准确。在“租用”的模式中，交易对象是大型设备的“阶段性使用(yòng)权”，而不包括(kuò)大型设备的“所有权”。

我们通常买个东西，比(bǐ)如说我买(mǎi)部手机吧，一买(mǎi)过来，那它就是“我的”了。所有权使用权(quán)就都归我了。但是租用不同，这种交易，只交易了对象的一部分“属性”，就(jiù)是“阶(jiē)段性(xìng)的(de)使用权”，没有交易(yì)整(zhěng)个(gè)对象。

我们再来看看和“租用”比(bǐ)较相近的“租(zū)赁”，它又交易的是什么呢(ne)？它是在交易“使用权”的同时，把“所有权”分批交易了。也就是边租边(biān)买(mǎi)，租(zū)着(zhe)租着(zhe)，就买过来了(le)。

可别小看“交易对象”和“交易对象的属性”这点差别(bié)，在下一期的商业
模式创新中，这可是(shì)一个可以做(zuò)创新设计的(de)重点领域。

3 交易方式

在商业模式设(shè)计中，最有创(chuàng)造(zào)空间的，就(jiù)是交易方式设(shè)计(jì)。什么是交易方式(shì)呢？就是在交易中每个参与者的(de)权责约定(dìng)。直白些说(shuō)，就是(shì)约定每(měi)个(gè)参与者需要做些什么、贡献些什么，然后能得到些什么回报。

在交(jiāo)易过程中，同一件事，由不同的参与者来完成，付出的成本和(hé)产生价值都可能会有所不(bù)同。那(nà)么(me)整个交易的收益也就(jiù)完全(quán)不同了。

大家(jiā)最好理解的(de)就在我们身边的 例子，就是原来在线(xiàn)下的商场中完成的(de)消费(fèi)品交易，搬到线上并完成平台(tái)化以后，不仅买卖双方的交易对象选择范围(wéi)更广了、成交的成本更(gèng)低了，而且一些配套的服务（比如退换 货(huò)、安装调试）也(yě)都更加高效和专业化了。

把交易“平台化”是交易方式设计的 一种典(diǎn)型方式。这 种方式带来的交易价值提升通常是通过“规模经济”或(huò)者“范围经济(jì)”实(shí)现的。这在下一(yī)篇文章中会有进一步(bù)的介绍，在这里只是简单提一下。

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商业(yè)模式设计

分享完了商业模(mó)式的构成(chéng)要素，也就回答(dá)了文章开头提出的问题：商业模式(shì)设计要设计些什么？就是(shì)要把商业模式的构成要素确定下来：

1.由哪些利益主体带着(zhe)哪些资源能力加入？

2.交易针对的是交易对象的哪个或哪些属性？

3.以何种交易方式完成交易(yì)？

回答完(wán)文章开头的问题，今天最后一个问题是：为什么要进行商业 模式设计？一种商(shāng)业模式一(yī)旦形成，一(yī)直
用不行吗？商业模式(shì)设计或创新的价值在哪里？

商业(yè)模式(shì)创新的价值主要体(tǐ)现(xiàn)在(zài)以(yǐ)下几个方面：

1.提升交易价值(zhí)  新(xīn)的商业模式(shì)能给参加交易的各方带来比旧模式更高的商业价值。就是说，参与新模式后，大(dà)家都比以前(qián)有更多收(shōu)益。

2.降低交易风(fēng)险  在本文举了信用证交易的例子(zi)后，这一点应(yīng)该不难理解。除了有利益什么是商业模式设计？主体专(zhuān)门(mén)提供(gōng)“信用”这种资源(yuán)来抵消交易风险之外，所有交(jiāo)易需要的资源（机会、资金(jīn)、能力）都由最佳提供者来提供，也会从(cóng)机制(zhì)上保证(zhèng)了(le)交易风险
的可控(kòng)性。

3.降低交易成本  这里的(de)“成本”，指的并不单纯是“交易价格”，而是交易各方在交易中付出的全部代价。用最好的交易结构去匹配特定交易需求，达成最佳匹配，是降低交易(yì)成本的系统性保证(zhèng)。

下一期，我们将分享商业模(mó)式(shì)设计(jì)这个专题的重头(tóu)戏：商业模式创新。

（转自：JitLogistics）

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