华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产哥(gē) 说：

2024腾讯(xùn)全(quán)球数字生态大会上，腾讯重申(shēn)“把半条(tiáo)命交给(gěi)合作伙伴”，强调打造(zào)“稳定、开放、繁荣(róng)、共赢(yíng)”的产业生态。当前，宏观经济与商业环境(jìng)充满不确定性，企业客(kè)户更加注重高质量的业务增长与市场拓展。然而，行业“内卷”焦虑、增量市场(chǎng)的开拓难题(tí)，以及数字(zì)化带(dài)来的挑战接踵而至，如(rú)何打破僵局、激活增长潜(qián)力？

生态协作，或许是答案之一。长期以来，数字科技企业通过深厚的技术积累和开放的生态布局，正引领数字技(jì)术从根本上变革产业格局(jú)，寻求新增长。而数字生态的构建，离不开每一(yī)个生态(tài)伙伴的贡献与合作，他们不仅是数(shù)字化(huà)浪潮中的实(shí)践者，更是创新与价(jià)值共创的推动者。

行业的未(wèi)来，正在呼唤生态(tài)伙伴的(de)集体智慧与协同能力。基(jī)于(yú)此，我们(men)推出“生(shēng)态伙伴”系列专栏，旨在挖掘并讲述生态(tài)伙伴与(yǔ)腾讯云共同成长、创新突破的故事。这些案例不仅展现了双方在数字化转(zhuǎn)型中的实践经验，也为未来的(de)合作与发展提供了有益的参考。希望通过(guò)这些(xiē)案例，更多企业能从中获得启发，找到适(shì)合自(zì)身的数字化发展路径，共同推动数字经济的持(chí)续进步。

首期我们将聚焦(jiāo)华宇佳业，看看(kàn)这家企业如何(hé)在生态链(liàn)上(shàng)生长，用7年时间让(ràng)营收增长了100倍。

主笔：石头

编辑：大川、乐乐

2017年云市场呈(chéng)现出快速增长的态势，华宇佳业也敏锐(ruì)地嗅到了市场的机(jī)会，在邢台搭建了一个十几(jǐ)人的小团队(duì)，推广云计算业务。

当时，在这座距离北京仅4小(xiǎo)时车程的城(chéng)市里，“云计(jì)算”还是一(yī)个新鲜名(míng)词，对于这朵看不见摸不着的“云”，大家感触不深。而短短7年后，华宇佳业(yè)就将“云”卖到了2亿规模，比(bǐ)第一年翻了 100倍。华宇(yǔ)佳业的人员从十几人(rén)扩展到了五(wǔ)六百人(rén)的规模，角色分工上不仅有电销，还有直销、技术、运营等。

实际上，工信部2018年印发《推动企业上云实施指南(2018-2020年)》以来，中国云计算市场就(jiù)连续多年保(bǎo)持高速增长，产业形态加速进(jìn)化：一方面，企业主(zhǔ)动上云的需(xū)求增(zēng)多，尤其是中小微企业加速上云；另一面，企业上云(yún)进入(rù)业务决策(cè)时代，运营和服务的占比(bǐ)逐(zhú)渐加重。

早(zǎo)在2017年，华宇佳业便与腾讯云携(xié)手合(hé)作(zuò)，成(chéng)为第一批入局云计算市场的企业。双方共同经历了从零起步(bù)、从业务新(xīn)手逐渐成长为行业佼佼者的过程。

如(rú)今，市场增长趋于缓和，存(cún)量竞争激烈，云市场的需求开(kāi)始发生新的变化，激烈(liè)的价格竞争、AI与云(yún)计算的深度融合、低(dī)线(xiàn)城(chéng)市(shì)和海外市场开始显露巨大的空间……面对接(jiē)踵而至(zhì)的挑战，华宇佳业又(yòu)将如何找到新的赛道和增长点(diǎn)？

我们和柴毅飞聊了聊，希望他从企业(yè)内部(bù)的视角，谈谈华宇佳(jiā)业在与(yǔ)腾讯云的生态合作中，如何建(jiàn)立信任、找准角(jiǎo)色(sè)并创造价(jià)值。

下文(wén)为访谈全文，有删减(jiǎn)。

作(zuò)为生态伙(huǒ)伴，进入云市场(chǎng)更需要(yào)定力和耐力

问(wèn)：为什么很多企业(yè)在做(zuò)云的过(guò)程中，坚持不下来了(le)？您认为进军云市场最重(zhòng)要的是(shì)什么？

做任何事情我们都秉持一个观(guān)念“恒(héng)以致远(yuǎn)”，同样应用(yòng)到企业管理和企业经营中去，也是要(yào)有长远的规划和长远的打算。基于(yú)我们对当前云市场的判断，云计算对企(qǐ)业深入和融合会越来越深，我们期望通过云计算去服务和赋能更多的(de)企(qǐ)业(yè)用户。

做云业务需要(yào)定力和耐力，想好了这一点，做好了五(wǔ)到十年的规划，就不必过于忧心前期投入和产(chǎn)出的问题了。

如果只是想拉个十几(jǐ)个人的团队，今(jīn)天做了就做了，明天(tiān)如果环境市场不好，就不(bù)做了，没有做好长(zhǎng)期的规划就(jiù)很难和腾讯一(yī)起携(xié)手同行(xíng)了。

问：2020、2021年确实是(shì)To B市场一个突飞(fēi)猛进的阶(jiē)段。从您的角度来看，当时市(shì)场上面(miàn)是有怎样的一个风向(xiàng)，到底是政策(cè)的原因还是市场转型发展(zhǎn)到(dào)了某(mǒu)一个阶段，导致大(dà)家都做云？

首先是市场到一定阶段了。2020年(nián)云市场规模(mó)持续扩大。与此同时，许多企业开始(shǐ)转向多云部(bù)署策略，这表明整个市场(chǎng)对云(yún)计算的认可度已经达到了(le)一个新的高度，市场教育已然完(wán)成。

同时(shí)，从国企到民(mín)营(yíng)企业，从国(guó)家(jiā)政策到市场环境(jìng)，诸多利好因素在那几年集中涌现(xiàn)。2021年迎来了数字化转型的热潮——各家企(qǐ)业纷纷投身其中。而数字化转型的基石便是IaaS层和公有云技术(shù)，这些因素共同促成了一个繁荣的市场景象。

问：当时市(shì)场走向繁荣，华宇卖的腾讯云的产品，有哪些变化吗？

有变化，在市(shì)场(chǎng)初期快(kuài)速增长的阶段，我(wǒ)们的收入主(zhǔ)要依(yī)赖于IaaS产品。然而，随着时间(jiān)的推移，音视频、数据库以及安全产(chǎn)品开始在收入结(jié)构(gòu)中占(zhàn)据(jù)一席之地，并且增长(zhǎng)迅猛，达到了100%至200%的增幅。

随着合作不断深化，从(cóng)IaaS、PaaS到SaaS，腾讯云产品生(shēng)态不断丰富。这为我们占领市(shì)场提供了有力的支持。换(huàn)言之，仅(jǐn)仅依靠充足的资源投入是不够的，如果没有优质的产品(pǐn)作(zuò)为支撑，我们将难(nán)以明确战斗方向(xiàng)和策略。

问：2020年到2021年的时候，华宇(yǔ)人(rén)员(yuán)拓展，然后业绩也随之变多。背(bèi)后(hòu)有什(shén)么更深层次的原因？

首先，在人员扩充方面，我们采取的是逐步推进的策略。从客户的角度来看，这是因为(wèi)我们前期积累了丰富的经验和资源；从人(rén)员的角度(dù)来看，经过几年的(de)沉淀，许多员工已(yǐ)经具备了(le)出色的销售能力。我们的(de)团队(duì)结构(gòu)合理，一个小组由八到十二名成员组成，上级还有云经理和云总监(jiān)，整个销售体系(xì)是完善的。

第二，厂商对我们的支持力度也显著增强。以2020年为例，腾讯的不(bù)同产品团队(duì)亲(qīn)自来到邢台，驻扎数天，为我们的(de)销售团队提供培训和赋(fù)能。综合这些因素，促使我们短时间(jiān)内快速取得(dé)显著的业绩回报(bào)。

打(dǎ)造差异化(huà)竞争，专注中长尾(wěi)客户

问：将客户群体(tǐ)锁定到中小企(qǐ)业，是腾讯给你们提的(de)建议，还是你们自己摸索出来的？

我们自己(jǐ)摸索出来的经验。拓展大客户并非我们的强(qiáng)项，经过深思熟虑，我们明确了目标(biāo)市(shì)场——中小企(qǐ)业。这部分客户构成(chéng)了一个蓝海市场，虽然单个客户的体量不大，但数(shù)量众多且具(jù)有很强的持续性。更重要(yào)的是，随着这些企业(yè)业务的不断增长，它们有望从小规(guī)模逐渐发展壮大。

我们通过电销，短平快地做一些(xiē)客户的引流、导入。许多原(yuán)本的小客(kè)户在(zài)我们(men)持续的关注和服务下，逐渐升(shēng)级为腰部客户，甚至(zhì)发展为中(zhōng)大型客户。

问：从2023年开始，好像最近这(zhè)两(liǎng)年，市场环境变得更难了，您如何看待这个问(wèn)题？

2024年的(de)新增客(kè)户数量相较于2023年(nián)下降了20%-30%。当前的市场环境使(shǐ)得许(xǔ)多(duō)客户倾(qīng)向于控制成本(běn)并优化(huà)支出。然而(ér)，也有一些(xiē)特定领域的企业(yè)，如AI公司、大数据或大(dà)型模(mó)型开发商，仍在不断寻(xún)求业务增(zēng)长(zhǎng)。

所以有一些企业在(zài)下滑，有的行业却(què)在(zài)上升。或许我们的泛互联网市场已(yǐ)经趋于饱和，呈现出一定(dìng)的下滑趋势。然而，我们也注(zhù)意到其他行业线，如直播零售、文化旅游、能源和工业等领域，实际上正在呈现上(shàng)升趋势。一个企(qǐ)业，只要(yào)愿意付出努力，就不(bù)会被市场淘汰。同样，市(shì)场也是如此，总会有新的(de)领域和机会等待着我(wǒ)们去探索和开拓。

问：您如何定义服务的价值？是把现有的本来该做(zuò)的服务要做好，然后才能有带来一些新的商机？

提供优质的服务能够带来额外的增值空间。首先，通过服务，我们能够(gòu)与客户建立更紧密的关系。由于客户通常对销售(shòu)活动存在(zài)一定的抵触心理(lǐ)，但对服务(wù)和技术支持则较少设防(fáng)。只要客户清楚，我们是为了帮助他们解决(jué)实际问题，我们便能进行更为深入的沟通，了解客(kè)户的真实需求，并在此基础上拓展(zhǎn)出更多的增值(zhí)服务。

其次，整个市场也(yě)在不断变化，以前我们的市场环境中，你买东(dōng)西，送服务是很正常的；但是在(zài)国外，服务就是(shì)服务，需要对服务进行付费。相信随着市场逐(zhú)渐认可服务收费的合理(lǐ)性，这将成为一(yī)项稳定的收入来源，并有(yǒu)助于增强客户对我(wǒ)们的黏性。

生(shēng)态政策稳定，安全感足，敢(gǎn)投入

问：2018年腾讯开启930变革，成(chéng)立CSIG事业群，探索产业互联网业务。而早在2017年，华宇佳业就和腾讯云开启了合(hé)作。当时云厂商众多，华宇佳业为什么选择跟腾讯云合作？

我深信一个企业(yè)的文(wén)化底蕴(yùn)至关(guān)重要。腾(téng)讯的(de)企业文化，我觉(jué)得是几点：务实(shí)、稳健(jiàn)、值得信任。到目前为止，腾讯的政策是最稳定的，尤其是基(jī)础政策。尽管会根据不同市场和需(xū)求进行一些针对性的短期微调，但其基础政策和总体方向在过去七(qī)年里几乎未发生(shēng)重大变化。这(zhè)就给了(le)合作伙伴很大的信心：因为有(yǒu)了稳定的政策作为依托，我们敢于投入(rù)资源，能预测出产出。

并且，合作伙伴(bàn)有很强的自主(zhǔ)权。这就是企业文化(huà)，虽然你在做我的生意，但我永远在给你探(tàn)讨我们的政策导向是什么，或者跟你(nǐ)探讨(tǎo)你应该有什么样的规划。都是(shì)站在一个对等(děng)的角度，大家去探讨和讨论问题，最终(zhōng)形成一个合理的解决方案。

问：如果(guǒ)从双方发展的角度(dù)来概括(kuò)，您会把双方的合作分(fēn)成哪几个阶(jiē)段？

我觉得(dé)分(fēn)成四个阶段(duàn)。第一个阶段叫磨合，包括我们自己的新团队内的磨合，以及与(yǔ)云厂商进行磨合，通过(guò)磨合建立起(qǐ)信任；第二阶段叫(jiào)起步，我(wǒ)们投入庞大的电销团队，将腾讯云业务作为(wèi)一个重点方向进(jìn)行投入。

第三个阶段叫腾(téng)飞(fēi)。到 2021年的时候，我们的业绩实现飞跃式(shì)的增长，从六千万跃升至两个亿，仅用了一年时间。第四个阶段，我觉得叫探索，探索(suǒ)新的赛道和新的领域。

问：探索具体是指什么？

第一(yī)个探索，在公(gōng)有云领域，细化行业分类，明确(què)产品(pǐn)划分，做好(hǎo)客(kè)户分层，最终(zhōng)做到产品的交叉复购和存量客户拉升。

第二个(gè)探索，是寻找新(xīn)的增长赛道，来实现业务的再次腾飞。这(zhè)里面就包括企微、腾讯会议、电子(zi)签等等(děng)SaaS产(chǎn)品，还有腾讯自研产品、数据库，我们共(gòng)同探讨如何更(gèng)好地拓(tuò)展新的业务领(lǐng)域和赛(sài)道(dào)。

（转自：产业互联网观察）

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