欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？

随(suí)着2024年家居建材家装行(xíng)业上市企业半年报的相继(jì)披露，整个行业的严峻(jùn)形势再次凸显在(zài)公众视野。今年以来，宏观经济环境的复杂性与不(bù)确定性加剧，房地产市场持续承压，家居消费市场需求疲(pí)软(ruǎn)，这(zhè)一系列因素共同作用下，使得(dé)定制家居行业面临前所未有的挑战。作为连接产品与消费者的关键纽(niǔ)带，经(jīng)销渠(qú)道的重(zhòng)要性也愈发凸显。此前范(fàn)居士分(fēn)析过2023各定制上市企业的门店变动情况，详见去年门(mén)店，欧派+52，索菲亚-333，尚品-95，志邦+352，金牌+180，定制(zhì)家居上市公司门店增速大大放缓，优化趋势明显。

这次范居士整合(hé)了近5年内部分定(dìng)制欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？家(jiā)居企业各渠道(dào)的营(yíng)收变化，以及门店总数的变动情况，从更(gèng)多个(gè)维度来剖析门店数量变动背后的原因，以及对行业未来趋势的影响。

下滑趋势依旧，经销(xiāo)商压力山大

欧派：

截至上半年，欧(ōu)派家居共有8329家门店，除铂尼(ní)思品牌门店新增74 家至539家，其余品牌门店均减少。具体(tǐ)为：欧派品(pǐn)牌门店5644家减少369家，欧铂丽(lì)品牌门店(diàn)1037家减少41家，欧铂尼品牌门店954家减少47家。

分渠道看，欧派零售经(jīng)销渠道(dào)营收同比下滑 23%，对其营业(yè)收入(rù)的影响尤为明显。其中(zhōng)经销店(diàn)营收较2023上半年减少17.58%。

从近5年的经销(xiāo)渠道营(yíng)收和门店总数变(biàn)化中可以看出(chū)，虽然门店数量稳步增长，但经销店营(yíng)收(shōu)却在近两年出现下滑趋势(shì)。而今年(nián)上半年门店(diàn)数量(liàng)大量减少(shǎo)可能与此前经销商合并，扩大店的战略部署有关。

欧派官方曾表示，在单品类的管理模式下，一些(xiē)低效的门店可能会伤及终(zhōng)端的(de)元气，预计未来整体终端门店的数量会进一(yī)步动态优化，传统单品门店会有所减少，引导经销商通过合并、改建等将原有单品门店迭代为(wèi)大家居店。引导经销商合理配(pèi)置资源，增加对线上、拎包等渠道的投入，摊薄综合引流成本，改善终端(duān)门店的盈(yíng)利水平。

索菲亚：

截至2024上半年，索菲亚(yà)共拥有终(zhōng)端门店约4000家，覆(fù)盖全国1800个城市和区域。其中索菲(fēi)亚品牌拥有(yǒu)经销商1811个，专卖店2552家，比2023年同期减少(shǎo)216家；米兰纳品牌共有经销商530个，专卖店(diàn)553家，比2023年(nián)同期增加90家；司米(mǐ)品牌拥(yōng)有经(jīng)销商(shāng)165个，专卖店171家，比2023年同(tóng)期减少18家；华鹤品牌(pái)共有经销商276个，专卖店281家，比(bǐ)2023年(nián)同期(qī)减少42家。

志邦：

上半年(nián)，志邦新开门店363家，关闭门店15家。共(gòng)拥(yōng)有4931 家(jiā)门店，其中整体厨柜经销店(diàn)1798 家，定制(zhì)衣柜(guì)经销店1993 家，木门经销店1120 家，直营店20家。

尚品宅配：

尚品(pǐn)宅配(pèi)则(zé)是在大力开拓(tuò)三、四(sì)、五线城市市场，完善全国渠道布局。其大力发(fā)展(zhǎn)自营(yíng)加(jiā)盟，推出“9城500店”的青年创业筑梦计划，加盟(méng)商与直营大店通过共(gòng)享物流、安装和售后服务，降低加盟商门槛和风险，实现共(gòng)赢发展。截至(zhì)报告期末，尚品宅配直营门店(diàn)数量为35家欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？，加(jiā)盟店数(shù)量(liàng)为1991家(jiā)（含自营加盟店，其中新开加(jiā)盟店180家(jiā)）。

金牌：

分渠道看(kàn)，今(jīn)年上半年，金牌家(jiā)居的经销店、直(zhí)营店分别实现收入6.82、0.10亿元，同比变化分(fēn)别为-12.28%、-72.39%。毛利率分(fēn)别为31.30%、49.18%。截至2024上半年(nián)，金牌厨柜、金牌衣柜、金(jīn)牌木门、整装馆、阳(yáng)台卫浴、玛尼欧的门店家数分别为1664、1141、667、178、96、163家。

渠(qú)道(dào)下沉、融(róng)合大店成未来趋势

综合来看，定制家居企业经销渠道表现呈现两极分化，虽然部分企(qǐ)业门店数量(liàng)逐年递(dì)减，但也有企业门店数量依旧呈现递增趋势。出现这种分化现(xiàn)象范(fàn)居士认为有两(liǎng)方面原(yuán)因：

一方面，随着家居市场的饱和，特别(bié)是在(zài)经济(jì)发达(dá)的大城市及核心商业区域，市场容量趋于极(jí)限，新增门店在吸(xī)引(yǐn)顾客流(liú)量、实现业绩飞跃方面(miàn)面临(lín)前所(suǒ)未有的难度。这(zhè)一点特(tè)别体现在头部定制家居企业中，其因为门店基数大(dà)，且对一二线城市布局较早，因此在该区域(yù)继续拓展(zhǎn)的效益不大。因(yīn)此可以看到(dào)近年来众多定制企(qǐ)业通过缩减(jiǎn)在一二线城市部分低效或高(gāo)成本地段(duàn)的门店规模，转而将目光(guāng)投向潜力巨大的三四线城市市场，实现渠道下沉，以更广泛(fàn)的地理覆盖和(hé)更贴近(jìn)当地消费需求的策略(lüè)来挖掘新的增长点。

这(zhè)种策略不仅(jǐn)有(yǒu)助于降低运营成(chéng)本，还能有效规避一(yī)线城市的高竞争(zhēng)压力，为品牌发(fā)展开辟新蓝海。例如索菲亚曾推出整(zhěng)家(jiā)定制“共创合伙人”模式，提出(chū)30万元即可开店；尚品宅(zhái)配也推出“30万投资，100㎡开店”，并(bìng)且单店可代理N个品牌；米兰纳(nà)则推出了“掘金计划”，只需要20万(wàn)资金(jīn)就能开一个120㎡的整家店；皮阿诺甚至以“零投入(rù)做轻高定”的加盟(méng)政策吸引(yǐn)加盟商，提出“一城一(yī)商，一城一策，核(hé)心城市‘0’元做定制”。

对此，有业界人士认为高线城市经销商的赚(zhuàn)钱效应压力非常大(dà)，三线以下城市对于家居(jū)企业是一个非常重(zhòng)要的(de)市场机会。而这同时(shí)也是普遍家居企业门店增长的主要原因。

另一方(fāng)面，对于一二线(xiàn)城市的经销商而言，其盈利能力受到(dào)更严苛的考核。面对消费者日益增长的个性化、一站式购物需(xū)求，家(jiā)居(jū)企业纷纷(fēn)寻求向“大家居”、“整家”、“整(zhěng)装”等概念(niàn)转型，力求通过提供更加全面、便捷、个性化的家居解决方(fāng)案，来增强客户粘性，提升品(pǐn)牌价值。而这在终端(duān)店态上，也就要求更多的大店(diàn)、集合店刺激消费需求。例如(rú)慕思V6家居在杭州的千平大店、源氏木语在(zài)上海徐汇万科(kē)广场的首家千平旗舰店、以及林氏家居超1800m²的首家旗舰未来店。

因此未来范居士认为定制家居行业的门店扩张有(yǒu)两个方向，其一，下沉渠(qú)道(dào)的小店、微店会越来越多，这作为(wèi)企业经销渠道正向(xiàng)增长的重要举措。其二(èr)，大店、体(tǐ)验店也会逐步增加，这(zhè)将是一(yī)二线城市门(mén)店优化的重要方向之一。

写在最后：

那么作为企业增长命脉的经销商(shāng)应该如何活得更好？顶固(gù)营销总经理但咸熙(xī)曾在与泛家居(jū)圈创始人(rén)周忠的对话访谈中谈到用户圈(quān)层沉淀对于经销商存活的重要性。他提(tí)到，一线城市经销商由于前期门店(diàn)快速扩张，过(guò)于依赖流量红利，以(yǐ)至于面对当前流量(liàng)下行和消费遇冷的行业困境，前期的门店大多都(dōu)变成了负(fù)资产，生存艰难。而反(fǎn)观(guān)一些三四线城市做用(yòng)户圈层，靠人脉和(hé)口碑获客的(de)一些经销(xiāo)商，其生(shēng)存压力受行业大环境影(yǐng)响小，盈利反而不错。

因此从经销商层(céng)面看来，维稳老客户，挖掘新客户，或许是目前经销商活下去的重要途径。

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